デジタルマーケティング研修における「元リクルートのトップセールスが教える「ヒアリング、提案、クロージングの技法」」のコース概要
コースの概要
「聞く」「伝える」「決めてもらう」営業の基本を、実践で身につける
営業は、ただ商品やサービスを説明するだけではなかなかうまくいきません。
お客様の声をきちんと聞き、その想いや課題を汲み取ったうえで、ぴったりの提案ができて、最後にしっかりと背中を押せるかどうかが大切です。
このコースでは、ヒアリング・提案・クロージング、それぞれの場面で必要なスキルを段階的に身につけていきます。
最初は「ヒアリング」。お客様との信頼関係をつくりながら、どんな課題を感じているのか、何を求めているのかを、自然な会話の中から引き出すコツを学びます。質問の仕方やタイミング次第で、相手の本音がぐっと見えてくるはずです。
次に「提案」。ただ情報を並べるのではなく、相手の立場に立って、納得できるように伝えるにはどうすればいいか。話の組み立て方や、複数の選択肢を見せる工夫など、実践的なテクニックを学びます。
そして「クロージング」。決断を後押しする場面では、迷いや不安をどう解消するかがポイントです。うまくいかなかったときの“追客”も、次につなげる大切な一手になります。
営業は一度で決まるものではなく、丁寧な積み重ねが成果につながります。この講座で、実践的な営業スキルをひとつずつ磨いていきましょう。きっと、商談の手ごたえが変わってくるはずです。
コースの詳細
<01>ヒアリングの技法(1)
この授業では、営業におけるヒアリングの技法を学びます。
効果的なヒアリングを行うことで、お客様の真のニーズや問題点を引き出し、解決策を提案しやすくするスキルを身につけます。
また、商談のステップとしてラポール形成や問題解消のアプローチも解説し、信頼関係を築きながら契約に結びつける流れを理解していきます。
<02>ヒアリングの技法(2)
この授業では、営業における効果的なヒアリング技法を学びます。
お客様の状況や問題、リスクを引き出し、ニーズを作り出すための質問方法を具体例とともに解説します。
ヒアリングを通じて、お客様の課題を明確にし、最適な提案に導くプロセスを身につけることで、成約率の向上を目指します。
<03>提案の技法(1)
この授業では、営業における提案の技法を学びます。
お客様の課題解決に合わせた提案を行うための「プレップ法」を活用し、効果的にメリットや事例を伝える方法を解説します。
また、タイミングや配慮の表現を工夫することで、お客様にとって分かりやすく魅力的な提案を実現し、成約率の向上を目指すためのスキルを習得します。
<04>提案の技法(2)
この授業では、営業における提案技法として、選択肢を示すプレゼン方法を学びます。
お客様が予算や初期プランに固執している場合でも、A案とB案を組み合わせることで、最適な提案を効果的に伝えるスキルを身につけます。
また、親近効果や自己決定感を活用し、納得感を高めて契約に結びつけるための具体的な方法を解説します。
<05>クロージングの技法(1)
この授業では、営業におけるクロージング技法を学びます。
お客様が意思決定に至るよう背中を押す方法や、テストクロージングとダイレクトクロージングを効果的に使い分ける流れを解説します。
また、お客様が抱く不安や迷いを丁寧に解消し、成約へ導くためのサポート方法を身につけることで、自然で信頼感のあるクロージングを実現します。
<06>クロージングの技法(2)
この授業では、営業におけるクロージング技法の中でも、お客様の反論への対応方法を学びます。
反論の原因を「誤解」と「限界」に分け、適切に対処するための具体的な方法や、決済が他の人に委ねられている場合のアプローチを解説します。
お客様の不安を丁寧に解消し、信頼関係を深めることで、成約につなげるためのスキルを身につけることが目指されます。
<07>クロージングの技法(3)
この授業では、営業におけるクロージング後の「追客」技法について学びます。
契約が成立しなかった際にも、お客様との関係を維持し、次の機会につなげるための追客の方法やポイントを解説します。
ネクストアクションの取り付け方や、適切な連絡頻度、さらに失注後も好印象を与えるためのアプローチを身につけることで、成約率を高める追客スキルを習得します。
